刘俊奇博士：饲料企业如何构建商业壁垒——以教槽料为案例剖析竞争壁垒构建
辅音云讲堂的各位好友们，大家晚上好，非常高兴能够和大家分享今天的话题：《饲料企业如何构建商业壁垒—以教槽料为案例剖析竞争壁垒构建》。
一、时代背景
第一，中国养猪行业的发展阶段及特点。第一阶段：数量增长，高利润；吸引资本进入，标志是集约化快速发展。第二阶段：效率提升，低成本模式；创新驱动，装备、管理、技术快速升级，标志是装备升级，带来高效率生产模式。未来一定会进入第三阶段：价值创造，高质量、高健康、高价值模式；产业链发展完备，标志是依靠产业链精细管理获取高质量发展。第二，中国现代猪饲料行业发展阶段及特点。从雨后春笋（20世纪八九十年代）的短缺经济、厚利时代、产品为王到百花齐放（2000年左右）的饱和经济、薄利时代、渠道为王，再到两极分化（近10年来）的过剩经济、微利时代、资本为王。通过这样的一个发展阶段及特点，我们要更清楚当下做什么才有未来，怎样去把握未来的趋势，来创造新增长、新价值。第三，中国猪料赛道发展路径。从三个维度上来看，我们从行业红利时代—行业集中度提升—到专业化基础上的适度规模化。对于猪料行业，我们认为只有两个赛道，一个是规模效率赛道，通过技采整合力、成本优化、资金、数据等，典型代表：中大猪全价料。另外一个赛道，叫专业化赛道，凭借技术研发力、产品功能、价值服务营销等来创造新的价值，典型代表：教槽料、预混料。实际上我们现阶段就处于红海赛道和蓝海赛道的一个转折点。通过规模效率赛道和专业化赛道，来看我们想往哪个方向走。第四，从做蛋糕时代到抢蛋糕存量时代的竞争策略。既然是一个抢蛋糕时代，那么就要切好自己的蛋糕，打造企业的商业壁垒、打造产品的护城河、构建产品的防火墙，从而才能让我们切好自己的蛋糕，做好、吃好自己的蛋糕。第五，不同类型的产品需要不同的商业模式。比如母猪料，需要有卖价值产品的能力、管理服务体系很重要、哺乳料更易出效果、全价料效果更稳定；教槽料需要战略价值认知到位、问题解决能力强、明确的、可感知的体验价值（减损增值）、持续的销售动作保障；保育料的特点：品类多，比例多，档次多，目标多，盈利模式多，因此需要坚持定位：基于绩效做最优成本、基于成本做最优绩效；中大猪料的核心：降本、减耗，因此需要拼采购、拼非常规原料应用、拼生产成本控制、拼规模效应。通过猪料的全产品线的商业模式分析，可以明确教槽料商业模式的区别之处是打造教槽料的商业壁垒，所以对这种商业模式的分析，能让大家明白今天的竞争，我们必须从不同产品上去构建商业壁垒，商业模式的核心就是构建商业壁垒。构建商业壁垒成了今天很多企业做产品、营销等内容的一个重中之重，只有把我们的防火墙、护城河挖得越深，才能生存的更好。
二、以教槽料为案例剖析竞争壁垒构建
1、融入生猪产业链做好生态位，切入生猪价值链做真价值位
生猪产业链发展到今天，首先我们要明确，不管做动保还是做饲料，必须融入生猪产业链，做好生态位；一定要切入生猪价值链，做真价值位。从三类企业来看，第一，饲料企业。从无→有→无序→内卷→有序，从落后产能加速出清，区域龙头与大型集团并存，从主导产业链到为养殖服务，从既要做好产品，还要做对产品。第二，养猪企业。从不会用饲料→盲目用饲料→理性用饲料，非专业散养户快速退出，家庭农场与规模企业并存；从被推动到主导产业链发展，为“做好一块肉”，猪企布局屠宰食品业务。第三，其他企业。以赚钱为中心→以健康安全为中心（案例动保疫苗），以体量为中心→以品质为中心（案例饲料原料），以不出问题为中心→以解决问题为中心（案例饲料添加剂）。从生态位和价值位上来看，今天一定要从生猪价值出发做价值创新，这就是我们对未来趋势的一个判断，希望可以和大家达成共识。
2、教槽料反向价值创新
我们正常的思维：分段设计，为成本控制设计，达成最低造肉成本，从奶粉→教槽→断奶→保育这样一个正常逻辑。但是今天从规模化猪场的角度，我们逆推思维来看：整体设计，为营养承接设计，保→断→教→奶，目标是达成最大生产总成绩。反向价值教槽创新理念：从定义教槽断奶现实需求开始，对教槽价值要素进行甄选和协同创新，提升各要素为终端贡献价值的能力，并通过价值战略实现教槽与饲养者的价值沟通，激活对教槽断奶意义的深度理解，顺利释放教槽价值，达成教槽风险最小化，价值最大化，实现可持续盈利。通过正常思维到逆推思维，我觉得我们要去理解今天的行业要怎么创新才有价值的未来。
3、从降本到增效反向定位——用成本交付价值
今天我们行业大大小小很多专家都在谈降本，在教槽保育这个阶段，用成本交付价值成了反向价值创新的一个要点。目前，在教槽断奶阶段的营养投入，远未达到最佳点，还有很大提升空间，从投入产出比上看，适当增加投入，还很划算。得出结论，成本低不是竞争力，做好教槽料，需从成本逻辑演化到价值逻辑，从成本创新进化到价值创新；众多降本但未能实现增效的案例启示我们：教槽料是最需要“用成本交付价值”的产品；没有足够的成本，教槽料支撑不起大采食、扶弱脱僵、奶肠平稳转料肠等价值；应以解决教槽断奶问题为中心，而非只为应对价格竞争，基于合适的成本、合适的价格、合适的利润，有效提高教槽断奶阶段生产总成绩。
4、规模巨变推动教槽料高质量变革
如今我们的行业是因为规模巨变，推动教槽料发生高质量变革。从4个方面来看，第一，生物安全提升，提前20年，净化需求；第二，以养、防为主，品质教槽，更有空间；第三，技术管理提升，硕博养猪，对等服务；第四，产品鉴别提升，教槽标准，公正科学；因此，教槽料高质量发展需要新逻辑。在党的二十大报告中已经明确阐述，高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。现阶段我国饲料（教槽料）行业的主要矛盾是品质需求刚性增长与供给结构性紧缺的矛盾。也就是能解决弱仔猪问题、带来增值增效、减少损失的教槽料是猪场刚需，不管是散户还是规模猪场。
5、新逻辑营养为什么专注教槽料战略咨询
做好教槽料具有重要价值，从两个维度来看。第一，对规模猪场的价值。包括对仔猪：解决采食难题、解决应激难题、解决弱仔难题；对绩效：健仔率更高，多活一头，少死一头，利于后期补偿生长；对饲养员：不粘槽，不堵料线、易采食，减少人工、保障考核指标达成。第二，对饲料企业的价值。包括对经营：建立比较优势、保障经营战略达成、促进利润目标达成；对管理：提高部门协同能力、学会价值采购,生产理念、促进其他产品品质提升；对业务员：切入合作的敲门砖、掌握价值营销思维、锻炼落地服务能力。所以，这就是我们为什么要专注做教槽料的战略咨询，因为在这个阶段最难交付确定的结果。
6、高质量发展的教槽案例——以极速转肠为防火墙
教槽料的核心是快速解决断奶仔猪肠道转换难题。闪电教槽，从养殖者切身利益和仔猪健康生长出发，帮助养殖者快速完成仔猪断奶过渡，一举刷新行业标准。“闪电教槽，只需7天”，采用极速转肠技术，通过多维度丰富的肠道黏膜营养支持，增强肠道屏障功能、损伤修复能力和消化吸收能力，保障肠粘膜7天完成3次健康更新，帮助快速从母乳模式转换为饲料模式，增加对饲料风险因素的抵抗力，确保平稳转接各种类型的保育料。这就是我们以极速转肠为防火墙，去构建教槽料在市场上的护城河，从而更好地让客户够识别教槽料的优越性。
7、高质量发展的教槽案例——以活力为护城河
包括解决多重应急难题，有温度的应激、饲喂不当应激、肠道疾病应激、免疫力应激等。我们重启免疫、循环协同、激活代谢，从而让仔猪的活力能够看得见，把活力作为一个重点，去建立我们的护城河和商业壁垒。
8、高质量发展的教槽案例——以扶弱脱僵为壁垒
大部分猪是墙头草，如果差环境+差教槽，猪群就会往差的方面去发展。针对弱小仔猪和部分亚健康的猪，很多饲料企业、养殖场很少去关注。针对这些弱小仔猪，我们就要解决它这种体制差异难题。因此，从营养上，我们进行冗余设计，让弱猪变强、强猪变壮，同时以弱猪为中心，把断奶的损失降到最低化。通过以上几个教槽料案例可以看出，如果不做好商业模式中的商业壁垒构建以及产品护城河、防火墙，肯定会掉入同质化的漩涡。
9、中国教槽料赛道如何细分
从内部思维上看，我们认为是旧赛道，从外部思维来看，要创造新赛道。核心点应是用户是否会关注？用户是否理解？今天的内部思维多数以自我特质的呈现为中心，变着花样儿地制造更多信息，恨不得把企业的里里外外给用户说个遍。卖原料、卖工艺、卖质量、卖指标、卖概念、卖品牌、卖服务……包括做日增重、料肉比、钱肉比、诱食性、抗腹泻、毛色、净、鲜、熟。带来的问题则是容易被模仿，不能不让别人宣传，因为是共性。从外部思维来看，以解决教槽断奶现实问题为中心，与应用场景紧密关联起来，在用户的心智之中迅速引起共鸣。不比配方、成本、原料、工艺，只比价值呈现。在新赛道上，解决恐新耐口偏食、多重应激、肠道转换、解决体质差异、营养转换难题。因此，就需要我们去做系统化思考，一体化解决，先创造价值、交付价值，最后让客户满意。通过旧赛道到新赛道的转换，提醒我们的饲料企业在做产品的时候，一定要换个思路去做，只有进入新赛道，我们才能进入蓝海，才能切切实实地帮猪场解决问题。
10、打造一款独特的教槽料是一项复杂工程
为什么是复杂工程？从产品定位（正确定位、避免反复）到原料评估（安全检验、避免毒物）到工艺评估（设备达标、避免低效）到架构配方（统筹设计、避免缺陷）到过程管控（质量稳定、避免错误）到科学饲喂（积极督导、避免投诉）到价值体验（认同价值、避免同质）。正因为是复杂的工程，但正是构建商业壁垒的系统顶层设计。
11、很多企业始终玩不转教槽料
为什么玩不转？第一，产品特色不够。共性有余, 特性不足；跟随模仿, 平庸竞争；概念产品, 补丁创新。第二，产品品质不稳。关键过程不精、关键工艺不稳、关键参数不准。第三，产品信心不足。对老产品不屑、对新产品怀疑、对竞品畏惧。因此，从三个维度来分析，玩不转教槽料的主要原因是：对构建商业壁垒的认知不系统、 不全面、不清晰，导致教槽料特色不明显，客户感受不到价值。
三、新逻辑营养战略咨询
通过上面的分析，谈一谈新逻辑营养战略咨询是如何构建教槽料的商业壁垒？首先要达成确定的结果，包括4个方面：通向结果的逻辑成立、达成结果的系统技术支撑、保障结果的执行体系、呈现结果的体验方法。新逻辑一直在帮助饲料企业打造有确定竞争力的教槽料，这也是基于我们十几年一直在努力总结实践得出来的一些心得体会。
1、通向结果的逻辑成立
为了能打造教槽确定的竞争力，我们用十几年的工作总结了一本书叫《营养逻辑学》。从四个角度来看：第一，从营养学角度看，营养逻辑学是基于营养素、营养源、动物生长发育需求以及经济效益要求之间的复杂相互作用关系，建立能够达成某种养殖目标的营养应用原则，并基于此原则更有效的应用营养素与营养源的学问。第二，从逻辑学角度看，营养逻辑学是研究营养之间的因果关系、主次关系、相关关系、协同关系、拮抗关系等复杂作用关系，并基于此关系更有效的应用营养素与营养源的学问。第三，从经济角度看，营养逻辑学是一门建立在动物营养需求规律、市场规律、价值规律和人性规律基础之上的研究饲料产品设计、生产和使用的学问。第四，从养殖角度看，营养逻辑学是基于营养源与营养素的互作关系、营养与动物的互作关系、营养与环境的互作关系、营养与微生物的互作关系，研究如何让动物吃的更健康、更舒服、更安全的学问。逻辑上成立，现实中才会发生，这就是我们讲的营养逻辑学。
2、达成结果的系统技术支撑
达成结果的系统技术支撑，就像一颗果树要丰满，根系必需要发达，根系发达就意味着有很多技术壁垒。所以针对教槽料，我们总结了十几项技术，从技术货架上去分析针对不同群体的客户应用什么样的技术。最后做技术组合，然后让我们的整个教槽断奶不成为障碍，来实现不掉膘、外观靓、上料快、涨速快、效益高、成活多、恐新少等，让我们的果子越结越好。所以，必须要构建你的技术壁垒。
3、保障结果的执行体系
在生产管控这个维度，如何构建你的内部壁垒？我们能把教槽料做精、细、美，必须要有内部的生产管控壁垒，而且并不是轻易能够模仿的。比如说七化工艺（生产工艺优化与督导）：糖化、油化、酸化、乳化、盐化、舒化、肽化；八度管控（产品关键属性指标控制与督导）：清洁度、细粉度、均匀度、熟化度、软硬度、均质度、缓冲度、新鲜度，从八个维度去管控我们的教槽料。九官执行（过程质量关键点控制与督导）：仓储、清理、粉碎、配料、混合、制粒、调制、冷却、打包。新逻辑是在工艺、控制、执行方面做好督导，构建我们生产管控的壁垒。
4、呈现结果的体验方法
今天我们的教槽料之所以卖得不好，是因为呈现结果的体验方法没有总结出来，没有去匹配和适应今天的市场、规模猪场、散养户、经销商。第一，具体的体验方法工作流程，从准备工作开始，体验计划、体验流程、体验标准、体验工具、体验猪场、体验仔猪怎么去做。第二，产品介绍。要系统化的介绍产品，包括产品定位、价值主张、产品功能、支撑要素、体验要点、引导试用。第三，感官体验。我们必须按照食品的标准，看、闻、捏、尝、溶、喝。第四，饲喂体验。从猪身上去看教槽开食率、健康活力、均匀度、偏食性、采食量、粪便状态。第五，体验总结。包括取得成果、存在问题、改进措施体验。有这样的体验流程，客户才能更好地感知、认同你的产品价值。
5、教槽料战略咨询
作为专业化做教槽料战略咨询的，我们从三个维度出发。第一，顶层设计（构架好卖的商业逻辑、设计好用的技术逻辑）。第二，产品实现（特需做足、特色做够、特供做专）。第三，运营督导（品质督导、体验督导）。
5.1、教槽料战略咨询——顶层设计（构架好卖的商业逻辑）
构架好卖的商业逻辑。首先要定义你的独特价值，从产品定位到价值主张，必须要洞察市场、人心，深入了解断奶前后的各种问题。规划独特的价值体验，就要设计产品功能，找到支撑要素，把素材积累好来证明我们确实能解决这些问题。按照这样一个工具和方法，即每一款教槽料都有它自己的价值使命、开发逻辑、使用方法、体验方法、跟踪要点，如果这个工作方法大家认同了，我们才能真正构架好卖的商业逻辑。
5.2、教槽料战略咨询——顶层设计（设计好用的技术逻辑）
好用的技术逻辑也是我们新逻辑独特的工具和方法。首先我们要以猪为中心，做猪场需求翻译官，因为猪断奶前后存在着四大难题。第一，差异难题，强弱差异、体重差异、健康差异。第二，采食难题，恐新难题、印记难题、适应难题。第三，应激难题，疾病应激、混群应激、营养应激。第四，营养难题，诱食难题、消化难题、腹泻难题。基于对猪群的深入了解，我们就一定要做营养架构设计，包括目标结果、营养定位；接下来再做价值体验实现，包括配方设计、原料评估、生产评估。按照这样的工具和方法，我们才能设计好用的技术逻辑。
5.3、教槽料战略咨询——产品实现
产品要实现，需要达到三个层次。第一，特需做足，立足于断奶前后的动物，遵循天性、自然，满足动物的需求。第二，特色做够，我们要与众不同，解决问题的能力、速度、深度，达成结果的确定性。第三，特供做专，我们怎么构建商业壁垒，让别人不容易模仿，找回被同质化。为什么要讲这三点，因为今天教槽营养与断奶仔猪的生理不兼容。哪些方面不兼容？第一，基础原料的营养组成不匹配，条件性必需营养素和已知非必需营养素应用不系统、不全面。第二，教槽营养的形态不匹配，整体粒度与唾液的相容性不匹配，不能实现入口即化（吃奶粉的感受）。第三，教槽营养的状态不匹配，多种淀粉来源的不同结晶颗粒状态不匹配断奶消化。因此，匹配所需营养的种类、数量、形态和状态，才能保障生理状态平稳转换，缩短断奶适应期，缓解断奶应激，彻底解决教槽断奶难题。
5.4、教槽料战略咨询——产品实现（特需做足）
怎么去解决这个问题？我们叫特需做足。找到满足仔猪断奶特殊营养需求，并能改变常规教槽营养的形态和状态使其匹配断奶仔猪特殊生理状态需求的组分。补充常规原料中没有或不足，已知但未被广泛使用，未知但确定有生理作用，能与基础营养协同，实现教槽营养更高维度、更多维度平衡的一类关键组分。组分本身的形态和状态符合断奶仔猪消化力弱、多重应激、肠道炎症、免疫空窗等特殊生理要。同时可以改变其他常态教槽营养的形态和状态，通过自身所特有的活化、乳化、舒化、酸减缓冲、氧化还原、钝化等物理化学特性，全方位改变教槽营养的分散成乳性、溶解性、缓冲性、氧化还原性、免疫原性等，以匹配断奶仔猪特殊生理状态的要求，实现把教槽料中多数仔猪慢适应的常态营养转变成仔猪能快适应的适态营养。
5.5、教槽料战略咨询——产品实现（特色做够）
从特色做够方面怎么做得与众不同？怎么做差异化战略构建商业壁垒？以共性坐稳为基础：能吃、不拉、毛靓。比如大采食型的教槽料就是吃得快、吃得久，吃得多，解决恐新偏食难题。极速转肠型：低抗原、低炎症、低渗透，解决肠道转换难题。活力保障型：循环协同、重启免疫、激活代谢，解决多重应激难题。扶弱脱僵型：冗余设计、由弱变强、由强变壮，解决体质差异难题。4个新的品类去解决不同的问题，从而让每个品类做好自己的独特性，实现在市场上不竞争，各做各的客户群、各解决各的问题，来实现互相兼容。
5.6、教槽料战略咨询——产品实现（特供做专）
因为现在是个稀缺时代，针对教槽断奶的很多特需组分是稀缺的，那么我们就要匹配创新的产品定位、独特的体验达成、专属的配方构架，从而让我们的教槽料有竞争力。
5.7、教槽料战略咨询——运营督导
为了实现上面的结果，必须做运营督导，其中包括品质督导和体验督导，因为运营督导是保障结果能够顺利达成的关键，能够让我们的战略坚持不动摇的一个核心保障。我们作为教槽料战略咨询的运营督导，主要包括品质督导和体验督导。以下就是做督导的一些照片，通过照片，大家可以看到我们深入一线，标准落地到第一现场。而且我们作为第三方，就是要及时纠偏、防止犯小错误，防止犯长线错误，从而帮助企业少走弯路。
6、打造教槽料商业壁垒的案例
从顶层设计上就要去构建商业壁垒。比如说活力68这个产品，我们从开发逻辑上就要创建壁垒，所以，它的产品定位就是一款活力型教槽料，价值主张是活力营养、开心断奶；产品功能是活力好、断奶顺；价值体验是开心吃、断奶顺、使用方便（不糊嘴、不粘槽）；支撑要素是顺应仔猪天性，优选68种活力营养。设计产品之初，就围绕着68种活力营养素来设计，打造商业壁垒。第二，从价格逻辑上设计壁垒。产品名称叫初源；产品定位是一款初乳型教槽料；价值主张是出生有初乳，断奶有初源；支撑要素是初乳营养、修复营养、舒化营养。产品功能是吃好吃饱、断奶应激少、更好吃、更好养；体验要点是一撒就吃、粪便成型好、主群活力强；宣传语：吃好第一口奶，喂好第一口饭；无乳少乳自多用初源，不吃不长奶痢用初源。通过这两个案例想说明的是一个产品之所以好卖，是因为在顶层设计上付出了很多的心血，并且设计这个产品的时候，就要构建它的商业壁垒以及差异化，把逻辑理顺，从而让我们的教槽在创造价值方面更具竞争力，也让我们不竞争。
7、新逻辑营养教槽料战略咨询——构建教槽商业壁垒的合作原则
新逻辑营养构建教槽商业壁垒的合作原则。第一次，只选少数。每个区域优秀企业战略合作深度咨询。第二，不吃全鱼，聚焦打造教槽壁垒、做最困难的工作。第三，长期主义。战略需要长久坚持、有壁垒的成果贵在坚持，不要轻易放弃，不要轻易改变。第四，创造新增长。不替换老产品，从零开发新产品。并且明确定位，我们作为第三方怎么去把这个事情做实、做到位。
再次感谢辅音云讲堂，希望我今天讲的内容能给大家带来帮助，让大家能够重新认识到构建商业壁垒是下一步做好饲料的新选择、新赛道。谢谢大家！
本文摘录自辅音云讲堂
讲师：新逻辑营养董事长刘俊奇
主题：饲料企业如何构建商业壁垒——以教槽料为案例剖析竞争壁垒构建
